Sprzedaż na rynkach zagranicznych może być jednym z najskuteczniejszych sposobów rozwoju przedsiębiorstwa. Pozwala zwiększyć skalę działalności, uniezależnić przychody od sytuacji na jednym rynku i pozyskać nowych odbiorców. Wejście we współpracę z zagranicznymi kontrahentami oznacza jednak również większe zapotrzebowanie na kapitał obrotowy.
Firma musi sfinansować produkcję, zakup materiałów, transport, wynagrodzenia i inne koszty związane z realizacją zamówienia, zanim otrzyma zapłatę od odbiorcy. Jeżeli zagraniczny kontrahent oczekuje 30-, 60- lub 90-dniowego terminu płatności, rosnąca sprzedaż może paradoksalnie prowadzić do coraz większego obciążenia płynności finansowej.
W takiej sytuacji problemem nie jest brak zamówień, lecz zbyt długi czas oczekiwania na pieniądze z już zrealizowanych kontraktów.
Dlaczego rozwój eksportu zwiększa zapotrzebowanie na gotówkę?
W sprzedaży krajowej przedsiębiorca zazwyczaj zna specyfikę rynku, obowiązujące zwyczaje handlowe i sposób działania swoich kontrahentów. W przypadku eksportu dochodzą dodatkowe elementy, takie jak:
- dłuższy proces dostawy,
- koszty transportu międzynarodowego,
- konieczność zgromadzenia większych zapasów,
- różnice prawne i handlowe,
- ryzyko opóźnienia zapłaty,
- trudniejsza ocena wiarygodności odbiorcy,
- wydłużony proces dochodzenia należności.
Jednocześnie odroczony termin płatności jest często jednym z warunków zdobycia zagranicznego klienta. Eksporter staje więc przed trudnym wyborem: może oczekiwać wcześniejszej zapłaty i ograniczyć atrakcyjność swojej oferty albo zgodzić się na kredyt kupiecki i samodzielnie finansować odbiorcę przez kolejnych kilka tygodni.
Przy pojedynczym zamówieniu nie zawsze stanowi to poważny problem. Trudności pojawiają się wtedy, gdy firma jednocześnie realizuje kilka dużych kontraktów, zwiększa produkcję albo rozpoczyna współpracę z kolejnymi zagranicznymi odbiorcami.
Długi termin płatności może ograniczać skalę sprzedaży
Przedsiębiorstwo może być rentowne i posiadać pełny portfel zamówień, a mimo to nie mieć wystarczających środków na bieżącą działalność. Pieniądze znajdują się wówczas w wystawionych fakturach, ale firma nie może jeszcze wykorzystać ich do zakupu surowców, wypłaty wynagrodzeń czy realizacji kolejnej partii zamówienia.
Powstaje luka pomiędzy poniesieniem kosztów a otrzymaniem zapłaty. Im szybciej rośnie eksport, tym większa może być wartość tej luki.
Firma może próbować ograniczyć problem poprzez:
- negocjowanie zaliczek,
- skracanie terminów płatności,
- zwiększanie wykorzystania kredytu obrotowego,
- wydłużanie terminów zapłaty swoim dostawcom,
- finansowanie należności za pomocą faktoringu.
Każde z tych rozwiązań ma inne zastosowanie. Zaliczki nie zawsze są akceptowane przez odbiorców, natomiast nadmierne wydłużanie płatności wobec dostawców może pogorszyć relacje handlowe. Kredyt zapewnia dodatkowe środki, ale jego limit nie zawsze zwiększa się wraz ze wzrostem sprzedaży.
Faktoring opiera się natomiast na należnościach wynikających z wystawionych faktur. Wraz ze wzrostem wartości sprzedaży może więc rosnąć także dostępna skala finansowania.
Na czym polega faktoring eksportowy?
Faktoring eksportowy umożliwia przedsiębiorstwu uzyskanie środków z faktury przed terminem jej płatności. Po wykonaniu usługi lub dostarczeniu towaru firma przekazuje fakturę faktorowi, który wypłaca uzgodnioną część jej wartości. Eksporter nie musi dzięki temu czekać przez kolejne 30, 60 czy 90 dni na przelew od zagranicznego odbiorcy.
Po otrzymaniu finansowania może przeznaczyć pieniądze między innymi na:
- realizację następnego zamówienia,
- zakup materiałów i komponentów,
- transport i logistykę,
- wypłatę wynagrodzeń,
- regulowanie zobowiązań wobec dostawców,
- rozwój sprzedaży na kolejnym rynku.
Faktoring nie powinien być zatem rozpatrywany wyłącznie jako sposób reagowania na przejściowe problemy finansowe. W przypadku eksportera może stanowić narzędzie finansowania wzrostu, ponieważ skraca cykl zamiany sprzedaży na dostępną gotówkę.
Finansowanie to tylko jeden element obsługi eksportera
W handlu zagranicznym istotny jest nie tylko czas oczekiwania na zapłatę. Znaczenie ma również wiarygodność odbiorcy oraz możliwość skutecznego zarządzania należnością w przypadku opóźnienia.
Dlatego wybierając faktora, eksporter powinien sprawdzić, czy dana firma posiada doświadczenie w obsłudze transakcji międzynarodowych. Ważne są między innymi:
- możliwość finansowania faktur wystawianych zagranicznym odbiorcom,
- znajomość specyfiki poszczególnych rynków,
- sposób weryfikacji kontrahentów,
- zakres monitorowania należności,
- możliwość objęcia transakcji ochroną przed niewypłacalnością odbiorcy,
- doświadczenie w kontaktach z zagranicznymi płatnikami,
- obsługiwane waluty i kraje,
- sposób postępowania w przypadku opóźnienia płatności.
Innych rozwiązań będzie potrzebować firma regularnie sprzedająca do kilku sprawdzonych odbiorców w Unii Europejskiej, a innych przedsiębiorstwo rozpoczynające ekspansję na nowym rynku i podejmujące współpracę z nieznanymi wcześniej kontrahentami.
Faktoring z regresem czy bez regresu?
Jedną z kluczowych decyzji jest wybór pomiędzy faktoringiem z regresem a faktoringiem bez regresu.
W faktoringu z regresem firma otrzymuje wcześniejsze finansowanie faktury, ale zachowuje ryzyko braku zapłaty przez odbiorcę. Rozwiązanie może sprawdzać się przy współpracy ze znanymi, regularnie płacącymi kontrahentami, gdy głównym celem jest przyspieszenie dostępu do gotówki.
W faktoringu bez regresu ryzyko niewypłacalności kontrahenta może zostać przejęte przez faktora lub objęte ochroną ubezpieczeniową w zakresie określonym w umowie. Taki wariant warto rozważyć między innymi przy:
- wejściu na nowy rynek,
- rozpoczęciu współpracy z nowym odbiorcą,
- dużej koncentracji sprzedaży na jednym kontrahencie,
- realizacji kontraktów o znacznej wartości,
- ograniczonej możliwości samodzielnej oceny sytuacji zagranicznego płatnika.
Wybór nie powinien zależeć wyłącznie od ceny usługi. Należy uwzględnić wartość transakcji, marżę, kondycję kontrahenta, jego kraj oraz wpływ ewentualnego braku zapłaty na sytuację finansową eksportera.
Kiedy faktoring eksportowy może szczególnie pomóc?
Rozwiązanie jest przydatne przede wszystkim w firmach, które sprzedają towary lub usługi innym przedsiębiorstwom i wystawiają faktury z odroczonym terminem płatności.
Może mieć szczególne znaczenie, gdy przedsiębiorstwo:
- szybko zwiększa wartość eksportu,
- otrzymało duży kontrakt wymagający wcześniejszego zakupu materiałów,
- współpracuje z zagranicznymi sieciami handlowymi lub dużymi producentami,
- ponosi koszty produkcji znacznie wcześniej niż otrzymuje zapłatę,
- chce zaoferować odbiorcy dłuższy termin płatności,
- planuje wejście na kolejny rynek,
- nie chce zwiększać uzależnienia od kredytu,
- potrzebuje finansowania rosnącego wraz ze sprzedażą.
Przykładem może być producent, który otrzymuje większe zamówienie od zagranicznego odbiorcy. Firma musi kupić surowiec, uruchomić dodatkową zmianę i opłacić transport, natomiast płatność za dostarczony towar otrzyma dopiero po 60 dniach. Bez dodatkowego finansowania przyjęcie następnego zamówienia może okazać się niemożliwe.
Dzięki faktoringowi środki z pierwszej faktury mogą zostać wykorzystane do realizacji kolejnego kontraktu. Firma nie musi wybierać pomiędzy utrzymaniem płynności a dalszym wzrostem sprzedaży.
Jak wybrać faktora do obsługi handlu zagranicznego?
Przy porównywaniu ofert warto zwrócić uwagę nie tylko na wysokość prowizji. Niska cena nie zrekompensuje niedopasowanego limitu finansowania, braku obsługi danego kraju albo niewystarczającego wsparcia przy ocenie zagranicznego kontrahenta.
Przed podjęciem decyzji warto zapytać:
- Jakie kraje i waluty mogą być objęte finansowaniem?
- Jaka część wartości faktury może zostać wypłacona przed terminem?
- Jak ustalany jest limit dla konkretnego odbiorcy?
- Czy faktor pomaga sprawdzić zagranicznego kontrahenta?
- Czy dostępny jest wariant bez regresu?
- Co dzieje się w przypadku opóźnienia płatności?
- Jak wygląda obsługa należności i kontakt z płatnikiem?
- Czy limit może zwiększać się wraz z rozwojem sprzedaży?
- Jakie dokumenty będą potrzebne do uruchomienia finansowania?
- Jak obliczany jest pełny koszt usługi?
Znaczenie ma również doświadczenie faktora w pracy z przedsiębiorstwami produkcyjnymi, handlowymi i transportowymi, które regularnie realizują transakcje zagraniczne.
Bibby Financial Services wspiera firmy prowadzące sprzedaż zagraniczną
Bibby Financial Services specjalizuje się w faktoringu dla przedsiębiorstw, w tym w finansowaniu należności wynikających ze sprzedaży zagranicznej. Firma działa jako część międzynarodowej grupy i obsługuje małe oraz średnie przedsiębiorstwa prowadzące sprzedaż na rynkach krajowych i zagranicznych.
Oferowany przez Bibby Financial Services faktoring eksportowy pozwala wcześniej uwolnić środki zamrożone w fakturach wystawionych zagranicznym odbiorcom. W zależności od wybranego wariantu współpraca może obejmować również ocenę kontrahentów, monitorowanie należności oraz ograniczanie ryzyka braku zapłaty.
Istotną częścią usługi jest dopasowanie rozwiązania do modelu sprzedaży, struktury odbiorców i kierunków eksportowych konkretnego przedsiębiorstwa. Inaczej powinno wyglądać finansowanie firmy posiadającej wielu niewielkich odbiorców, a inaczej producenta, którego znaczną część przychodów generują dwa lub trzy duże podmioty zagraniczne.
Eksport powinien zwiększać sprzedaż, a nie blokować gotówkę
Długi termin płatności nie musi oznaczać konieczności rezygnacji z atrakcyjnego kontraktu. Przedsiębiorstwo powinno jednak wcześniej ustalić, w jaki sposób sfinansuje okres pomiędzy poniesieniem kosztów a otrzymaniem zapłaty.
Faktoring eksportowy pozwala zamienić należność z odroczonym terminem płatności na środki dostępne znacznie wcześniej. Dzięki temu firma może regulować bieżące zobowiązania, realizować następne zamówienia i oferować zagranicznym klientom konkurencyjne warunki handlowe bez nadmiernego obciążania własnego kapitału.
Dobrze dobrane finansowanie nie zastępuje rentownego modelu biznesowego ani prawidłowej oceny kontrahentów. Może jednak sprawić, że wzrost sprzedaży zagranicznej nie będzie oznaczał coraz dłuższego oczekiwania na pieniądze potrzebne do dalszego rozwoju.
Artykuł sponsorowany
